Résumé

Cet ouvrage propose une approche structurée et complète de la vente consultative, destinée aux professionnels du commerce, aux managers et aux étudiants en formation commerciale. Il couvre l'ensemble du processus de vente, depuis la planification des entretiens jusqu'à la fidélisation des clients, en passant par des techniques avancées comme l'écoute active, la gestion des objections et la négociation. L'ouvrage intègre également des aspects juridiques, environnementaux et multiculturels, incluant la prise en compte des situations de handicap et l'accueil de clients anglophones. Les chapitres dédiés à la gestion de la relation client multicanal, au suivi des signaux d'achat et à la construction d'argumentaires adaptés en font un guide pratique pour optimiser les performances commerciales dans un contexte moderne et responsable.