Résumé

Cet ouvrage, dédié aux professionnels du commerce et de la vente, explore de manière exhaustive les stratégies et outils nécessaires à la gestion efficace des relations clients, en particulier dans un contexte professionnel (BTOB). Il aborde la politique de produit, l'évolution et la gestion de l'offre, ainsi que les systèmes d'information commerciale (SIC) et leur rôle dans la relation client. L'ouvrage détaille également les aspects réglementaires, notamment le RGPD et les obligations légales en matière de prospection et de vente. Il propose des méthodes d'analyse du portefeuille clients, des techniques de prospection, et des stratégies de négociation adaptées aux clients professionnels. Enfin, il insiste sur l'importance du suivi post-vente, du service après-vente (SAV) et de la fidélisation pour pérenniser les relations commerciales. Destiné aux étudiants en commerce, aux professionnels en formation continue et aux responsables commerciaux, ce manuel allie théorie et pratique avec des exercices, des lexiques et des études de cas.